• 最重要的不是“说什么”,而是“给什么”。
  • 以事实为根据,避免假大空。
  • 说服意味越强,说服效果越差。
  • 如何让面试官对你产生“化学反应”。
  • 演示比讲述更有力。

 

重要的是鱼想吃什么,而不是你想吃什么

如果你要钓鱼,你的鱼饵,应该是鱼想吃的呢?还是你想吃的?

 

把巧克力、五香瓜子放出去,是钓不到鱼的。

 

在第四章,谈到我在招聘营销实习生时,收到这样的求职信:

 

Subject: 抱着学习的目的来应聘

 

您好!很高兴能用邮件与您沟通。

 

看见您对应聘岗位的需求,我觉得很受激励。

 

【主动:工作总是会遇到这样那样的问题,你会主动的去学习,去尝试,去沟通,朝着一个更好的结果努力;
承诺:在一个职位上,就会遵守你的承诺,完成你的工作;
成果:做同样的工作,有同样的资源,你的成果比90%的人做的出色。并不是每一个人一开始就能做到这点,但是具备敬业精神的人会最终达到这里。】

 

但是主要因为我英语能力比较一般 但对于你的事业很是感兴趣 所以希望能有机会能够去学习一下

 

报酬不是很重要 重要的是一段经历 希望能有机会跟随学习

 

谢谢

 

在信中,候选人给我的,都是他想吃什么,而不是能让我上钩的。

 

对比一下,我招聘英文编辑时,候选人给我的邮件:

 

John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。

 

尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。

 

我刚刚了解并注册了***(招聘网站),希望找到高质量的雇主,建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主,我看到了您的招聘广告,并且发现以往的工作者,都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。

 

通常我的报价,在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录,这次我会给您6美元/小时价格,以让您可以低风险的体验到我的工作质量。

 

期待您的回复。如有任何问题,请随时与我联系。

 

是我想要的内容,于是就自愿上钩了。

 

在求职时,如果你经常在想“我应该怎样说服”雇主,恐怕你的力气,是用错了地方。

 

真正重要的是,思考“我应该给他们什么,让他们确定:我才是最好的选择。”

 

倒追策略:少思考说什么,多思考给什么。

谈薪资时的错误鱼饵

在谈论薪资时,一种常见的错误模式,就是“给对方自己要吃的”,还指望别人积极的咬一口:

 

“我希望是****元。因为我要付房租、维持生活、准备在黄浦区买房,今年还准备去法国旅游。”

 

如果你去买U盘,店老板跟你说:“这个价格是1000元,因为我要付房租、维持生活、准备在黄浦区买房,今年还准备去法国旅游。”

 

你会怎么想?会不会觉得对方疯掉了?

 

真正的重点,是为什么给你这个薪酬,是对他有利的决策。

 

如果我们从这个角度,看待薪酬谈判。你会发现,成败关键并不在于“谈薪酬”的环节,而在于前期的铺垫:如何让对方觉得,你是高价值高稀缺的人选。

 

在第十一章中,我们会详细讨论如何谈薪资。

避免假大空

在不少学生的简历中,都能看到 “自我评价”:

 

本人性格开朗,诚实正直,谦和自信,乐于进取、乐于奉献,勤奋好学,积极上进,有较强的社会适应能力。

 

工作踏实,认真细致,具有强烈的事业心和工作责任心,善于处理人际关系,具有极佳的团队合作精神。最重要的是本人具有吃苦耐劳,不怕困难的精神。

 

这些连自己都不相信的话,为什么要写上去?

 

我听到过的一个回答是:“老师说企业看重这些,所以要写上去。”

 

大概每个学生都希望,毕业后出来赚100万。难道我就要在求职培训上,写“参加培训你就能赚100万”?

 

这不是把别人当傻子吗?

 

当雇主看到这样的简历,第一感觉就是“不职业”。

以事实为根据

不少学生在求职时,都会说些“我很热爱**公司”、“我很喜欢这份工作”之类的话,有些时候听得我毛骨悚然。

 

因为有人连这份工作是干什么的说不出来,已经“很喜欢这份工作”了。爱也不能没理由到这种程度把。

 

在裸辞离开微软5个月后,我得到了进入职业培训行业的绝佳机会:为了启动当年他们最重要的项目,保时捷正在寻找培训师。

 

候选人需要进行1对多的自我介绍。

 

几乎每一个候选人,都会说:“我很喜欢保时捷、很希望得到这个机会”。

 

这种话其实是在自我降低身价。

 

当我进行自我介绍的时候,我说:

 

大家好,我是徐强。毕业于同济大学。在大学里我的爱好是电子游戏。其中,有两个我的最爱。第一个是帝国时代。

 

说到这里我故意停顿了一下,看到面试官脸上都露出很迷惑的表情。你要做的工作是职业培训,讨论游戏干嘛?

 

这是意料之中的,我继续:

 

它来自微软,我的前任雇主。而另外一个游戏,是极品飞车。在游戏中,我首选的车,是保时捷911。很高兴有这次机会,与这家伟大的品牌合作。

 

面试官开始朝我微笑,点头。气氛变得非常轻松。

 

我并没有说“我很喜欢保时捷”,但是通过一个具体的故事,他们可以体会到这一点。通过意外开局导致的悬念,加深了他们的感觉。

 

讲事实,事实会支撑你的观点。甚至很多时候,你不需要把观点直接说出来。

 

回顾一下,如果你要进行高价值的营销,就要避免廉价的言行。

 

比如我说的是“很高兴有这次机会,与这家伟大的品牌合作。”这是一种平等的感觉。而不是“很希望得到这个机会”,听上去太廉价。

 

难道我不想得到这个机会吗?当然想。在职业培训生涯的开始,就和保时捷这样的品牌联系在一起,并且是做这家公司年度最重要的项目,简直是一个梦幻般的起点。事实上,我花了一周的时间,准备3分钟的自我介绍。

 

但是在销售的时候,重点不是表达你的兴趣,而是抓住对方的心。

消除抽象词

抽象词是那种可以用在各种场合,你却又很难知道,到底在说什么的词汇。

 

例如:“很多、部分、更好、良好、优秀、能力、一些、一下、问题”

 

如下是在模拟面试我的学员时,一段录音的文字稿。

 

其中黄色高亮的词汇,是典型的抽象词。

 

[Jason] 之前实习的时候,我老板

[Jason] 可能经常要出差

[Jason] 不在公司,在我进去三个礼拜的时候,做了一个内部调研

[Jason] 大概

[Jason] 来调查我们***这个产品在客户印象中存在什么问题

[Jason] 从一开始的时候,我一头雾水,不知道从哪个切入点来着手

[Jason] 那后面的话,自己学过市场营销的书籍,参考了一下其他一些问卷,跟市场部的同事进行一些沟通,协调一下,看看有没有什么问题

[Jason] 在做好之前,大概将近两个礼拜的准备时间之后,我是一个一个电话慢慢打过去

[Jason] 销售的反馈并不是很积极,但是其实他并不会真的给你反馈

[Jason] 那这个就要求我不停的PUSH他,电话,邮件,最终来达到调研报告的目的

[Jason] 通过问卷,我们找到了一些产品的问题

[Jason] 而且是一些并不是由于客户自己使用不当而产生的一些问题

[Jason] 通过和工厂的沟通,改正了问卷中显示的问题,保证未来的客户,不会再出现这种问题。

 

如果你的言语中,频繁出现抽象词。对方很难知道你到底在说什么。而且,常常你自己都没有想清楚,这件事情到底是怎么回事。

 

我就问学员:

 

“到底一些问卷是什么问卷?”

“一些产品问题是什么问题?”

“一些沟通是做了什么沟通?”

 

把这些搞清楚了,你的表达会更有力。

 

同样的现象,出现在简历中。

 

2009-2010学年 校社团联公关部部长

 

  • 承接了多个赞助,包括移动飞信推广、统一蜜桃多路演、路得清清滢系列路演等。为社团大型活动开展及社刊出版提供经费保证。
  • 联系印刷厂出版社刊,争取到优惠价格。
  • 促成我校社团与外校社团建立合作,促进社团发展,扩大社团影响。
  • 重视团队凝聚力的培养,完善部门建设,注重干事的培养。

 

如下是更改后的内容:

 

2009-2010学年 校社团联公关部部长

 

  • 承接了5个赞助,包括移动飞信推广、统一蜜桃多路演、路得清清滢系列路演等。为社团大型活动开展及社刊出版提供9100元经费保证。
  • 联系印刷厂出版社刊,争取到优惠价格,在原有的预算内增印了500份。
  • 加强与兄弟院校的交流,由前一年的6所高校扩大到12所,访问次数翻了一倍,加强了与兄弟院校的联系。
  • 重视团队培养。在本次换届中,本部门两名干事分别成功竞聘为社团联副主席和本部门部长。

说服意味越强,说服效果越差

如果有人说你“说服能力很强”,这意味着你还没有达成一流的境界。

 

顶级的营销高手,通常不会让对方感觉到“他在说服我”,而是通过布局,让对方觉得,那是自己的发现和决策。

 

为什么“说服力强”不是好事呢?

 

前面已经谈到,最重要的不是“我如何说服对方”,而是“我要给什么,对方才会明白我是他最好的选择。”当你关注于“说服”对方的时候,往往容易陷入自我为中心的困局,忽略了对方的需求。

 

而从招聘者的角度,如果经常感觉到:“他在说服我”,大多数时候,说服就失效了。

 

这里有3个因素:

 

第一:我们有一套自卫的反应机制。如果感觉到某人在频繁说服,自然地会觉得“他是不是有什么企图?”,降低对你的信任度。

 

第二:当你越处于“说服”状态,越显得你需要对方。这是低价值的表现。对方越不急,越有主动权。

 

第三:人类决策的自主意识。这是一个在进行营销时,至关重要,却被大多数人忽略的人类决策心理。

人类决策的自主意识

A:如果你能从别人脑子里偷走信息,为什么不能给他个新想法呢?

B:好吧,我现在给你植入个想法。我说 “别想大象” 你会想到什么?

A:大象

B:是的,这不是你的想法 因为你知道是我给你。目标的大脑能追溯到想法的根源。

 

《盗梦空间》

 

我们喜欢自己做出决策,而不是“被别人说服”做出决策。

 

逆反心理,就是我们决策的自由意识的表现。你不让我做的事情,我偏偏要做。即使你说的很有道理。

 

在求职过程中,如果你说服性语言过多,即使每一条对方都觉得很有道理。到最后,你面临的反作用力,也会越强大。

 

因为他的潜意识,还是觉得很不舒服。这是你给他的决策,而不是自己的。

 

如果你的匹配度,高出其他竞争对手一大截,这个问题不大。对方不舒服通常还是会最终选择你。

 

但如果有水准类似的竞争对手,局面就很难说了。

 

在第三章谈到的求职信,说服意味淡,但销售力强。因为很多东西,是对方让我感觉到的,而不是直接说出来的。

意境营销

什么是生命力最强的寄生物?细菌?病毒?蛔虫?都不是,是一个想法,一个成型的想法。它是持续的…具有高度的传染性的。一旦一个想法占据了大脑,几乎不可能被根除。

 

《盗梦空间》

 

《盗梦空间》里,日本能源大亨齐藤,为了瓦解竞争对手,决定在其唯一继承人罗伯特?费希尔的深层潜意识中,种下放弃家族公司、自立门户的想法。不战而胜。

 

这也是作为求职者,你需要做的事情:在招聘官的脑海中,植入观念。

 

“沟通能力强”是不少人简历中的自我评价。其实,你根本没必要写。如果按照本书中所教授的方法,去构建你的求职信和简历。雇主的第一感觉,就会产生“此人沟通能力强”的印象。

 

这种方式叫做“意境营销”。通过创建一个环境,让对方感觉到,你想要他们感觉的内容。甚至可以做到,一切尽在不言中。

 

即使是诉诸于文字,意境营销的高手,也不会直白的写出来。

 

苏轼的《记承天寺夜游》,仅百余字,却是传世名篇:

 

元丰六年十月十二日,夜,解衣欲睡,月色入户,欣然起行。念无与为乐者,遂至承天寺寻张怀民。怀民亦未被寝,相与步于中庭。

 

庭下如积水空明,水中藻荇交横,盖竹柏影也。

 

何夜无月?何处无竹柏?但少闲人如吾两人耳。

 

大多数求职者的水准,就是直接写或者说“我很达观,我有悠闲的心境,我感受到淡淡的喜悦……”。

 

举个例子:认真负责的工作态度。简历上写着“认真负责的工作态度”的人,通常恰恰相反。我曾经看到一份求职信,200来字有6、7个错误拼写的单词(英文,是放到Word里就可以直接发现的),也自我评价“工作认真负责”。

 

在第七章谈到,你在面试的一开场,可以给面试官一张职位需求匹配表。现在,让我告诉你一个进一步震撼面试官的方法:

 

你对面试官说:“从贵公司的JD上,有这4条需求;我另外请教了曾经就职于您公司的师兄,他还告诉我,其实你们还看重这2条。关于这个职位的需求,您还觉得有什么补充或者修正的地方吗?”

 

面试官是不是会觉得,“这个人很认真”呢?

 

除此之外,对方还有什么感觉呢?

 

你需要反向思考:为了引导对方“发现线索和树立观念”,真正有效的言行是怎样的。而不是“我是一个勤劳勇敢善良热情积极主动学习能力强的人”。

制造化学反应

不少女生,当问到她们如何决定,对方是自己的合适人选。他们会回答:凭感觉。

 

那么到底什么怎么样才来感觉呢?她们会告诉你:chemistry。等于没有回答。

 

很多人觉得化学反应是一种缘分,事实上,它是可以被创造的。在国外有专门的恋爱辅导学,教你如何创造化学反应,也就是如何让对方(通常是女性)对你产生所谓的“感觉”。

 

化学反应并不是男女关系的特有感觉。老话说“白发如新,倾盖如故”。在人际交往时,可能大多数人都遇到过,和某个人就觉得很有感觉,很投缘的状况。

 

我最愉快的一次面试,是在摩根斯坦利。

 

我跟面试官谈了半小时,但是我们聊的内容,大概比一般人谈半天还要多。很多时候,他的问题才提了个开头,我就直接用短语给出了答案的关键;我的回答才开了个头,他就懂得我理解了,打断我就开始下一个问题。

 

这样反复,那真是一种愉悦的享受,行云流水的沟通,在和真正“懂行和懂你”的人沟通。我能感受到面试官的感觉也是如此。在面试中,他已经在开始向我“销售”他们的工作了。

 

话说不少人喜欢问HR对自己的看法,事实上,如果你的工作到位,很容易判断面试官对你的兴趣:他们会反过来争取你。

 

对摩根斯坦利那次,算是自然的投缘。但是,从当中以及其他的经验,我总结出一个观点:

 

倒追策略:如果你能让对方强烈感觉“他很懂我”,你就可以创造出投缘感觉的化学反应。

 

在第七章中,我谈到了通过职位需求匹配表,让面试官对你建立”合适人选”的第一印象。其实这个方法,也在创造化学反应。

 

几乎每一位面试官,在面试时的最大问题,就是“我为什么要录取你”。而当你递上需求匹配表的时候,其实是快速给他们答案。从而让他们有意识或者潜意识的,产生“他懂我”的感觉。

直奔动机的答问法

在应对面试问题时,一个让面试官产生“他懂我”感觉的有效方法,就是直奔动机回答问题。

 

例如“介绍你自己”。

 

我的一位朋友,求职西门子的总裁助理。她告诉我:当应聘的时候,一位来自某知名高校的学生,表演了自己的写的诗歌。

 

面试官对于候选人,通常并没有特别的个人兴趣。他们的动机,是找到合适的人选。尽管题面上并没有明确的问出来,但如果你能够朝这个方向走,就更容易满足他们的心理期望。

 

不少面经提供的自我介绍样例,都没有满足这个要求。例如:

 

各位领导早上好,我是来自**学校的**。2001年我顺利地考入了某大学某系,今年我已经作为一名合格的应届毕业生走向社会。从大一时的懵懵懂懂,到大二时的如梦初醒,大三时的奋起直追,大四时的收获成功,呈现在你们面前的已经不再是四年前不谙世事的小女孩,今天我已经以一个崭新的姿态等待着你们对我考验,四年来,我感觉自己一天一天成熟,也觉得自己在一天天的进步,获得了会计和计算机等级证书。我爱好很广泛,喜欢游泳、打球、看书、旅游。开朗乐观的是我对待生活的态度,自信从容是我成功的砝码,吃苦耐劳是我对待工作的原则,请相信我,给我一个机会。

 

让我们看一个比较好的例子。求职者的自我介绍,契合了面试官的动机:想知道你为什么适合这家公司。

 

早安,很高兴能在这儿跟各位介绍自己;我是Philip Wong,来此应征海外业务代表。

 

我的背景和工作经验使我足以胜任这份业务代表的工作,我在台湾念大学,主修行销,1985年,再从美国德州大学的商学院得到工商管理硕士的学位。过去五年来,我以这些专业知识及技巧担任神奇厨具用品公司的外销部副主任。

 

Action电器公司是个高瞻远瞩的公司,我知道你们正在开拓市场,尤其要在美国闯下一片天地;正因为如此,你们需要一位积极,肯负责的业务代表。在神奇厨具用品公司,我们将产品在美国的市场占有率提高了25%,这正足以证明我有能力在当地推销产品。

 

在第十三章“7步处理任何面试问题”中的方法,将会帮助你更有效的,针对雇主的动机回答面试问题。

演示比讲述更有力

我的一位朋友,是一所美国高校在中国的校友会成员,负责申请入学者的面试。他告诉我说:“刚才面试了一位申请者,印象很深。”

 

我问为什么。

 

他说,此君来的时候,拿了一大堆的杂志,还有两本书。原来这一大堆杂志中有他的文章,书也是他写的。他立马觉得被震撼了。

 

活生生的演示,与单纯的讲述相比,冲击力完全是两个层次。

 

我的Excel学员,来自上海一所不知名的二本高校,进入了耐克实习。

 

在面试时,他会打开电脑,向面试官演示做的Excel工具。这个工具能够实现计算的自动化,根据输入的数据,自动更新图表,甚至可以全自动的生成打印文件。

 

这些是在大公司中,非常实用的功能,而几乎没人能够做到。所以当他一面演示的时候,面试官通常就被击倒了。

 

学员给我发邮件说:

 

我把我在老师您这里学到的一些Excel技能和成果给截图那位麦肯锡的项目经理看了,他表示了浓厚的兴趣,特别是对于Excel工具,还对我提了很多问题,我也感受到了类似面试的压力,因为他的问题都十分有针对性,而且他要求我用最简洁的语言表达充分,他看完后就让我第二天把笔记本电脑带过去现场操作给他看,这引起了很多同学的围观,老师也来旁观了。后来那位经理还问了问我将来的计划,还问我是否只要去德国的企业,其他国家的企业是否有兴趣,还让我简历完善后发给他一份。我觉得这可能是一个机会。

 

当演示Excel之类技能的时候,你可能会遇到一个问题:就是在特定情况下,时间短的不允许你打开电脑。

 

为了达成最大冲击力的效果,你可以首先录制好视频,然后把它们传到iPad,或者其他平板电脑上。然后,带着平板电脑前去面试。这样,你可以快速的向面试官演示。

 

在准备阶段,你就需要问自己一个问题:有什么高冲击力的演示,可以震撼面试官,给自己极大的加分?

 

如果你不知道如何开始,至少有一件事情可以立刻做:写文章。

 

假设你要应聘营销的职位,每周写3篇关于营销的文章,3个月后,就是3x4x3=36篇。把这些文章打印出来,带到面试现场,就是厚厚的一叠。

 

准备这件事,不少人都觉得有道理,但是就不愿意去做。宁可拼命海投简历,然后一次次的碰运气。

 

爱因斯坦说:“疯狂就是做同样的事情,期望不同的结果。”

 

一开始不要太担心写作的质量,你可以逐渐提升。而且写作会深化你对事物的理解。

 

如果你还没有明确的方向,至少有一个主题领域,你可以去研究和写作的:沟通。这个本身就是几乎任何工作的基本功,而且范围足够大。

 

在写作时我建议要有50%的比例,在”How to”类型的文章上。例如:

 

  • 如何确保别人理解了你的观点?
  • 3招帮你逻辑清晰的表达
  • 商务邮件:如何第1秒抓住对方的兴趣?

 

另外50%则是其他类型,诸如:

 

  • 淘宝皇冠卖家的文案技巧
  • 乔布斯演讲的3个特点

 

之所以要有50%在”How to”类型上,是为了确保你去关注能够解决问题的内容,而不是空谈。毕竟在企业环境中,最终目的是解决问题。