• 价值定位是价格定位的前提。
  • 坚持高价值定位。
  • 首先确保雇主感觉价格的合理性,然后针对承受度进行调整。
  • 谈薪资时的错误语气,和正确做法。
  • 明确3个价格。
  • 简历中标准最低可接受薪资,淘汰掉不合格工作机会。

你的期望薪资是多少?

这是另外一个常见的两难困境。

 

出来卖,想要个好价钱。但又怕失去机会,很纠结。

 

先说4种常见错误类型。

 

错误一:任人宰割型:“最重要的是学习的机会,薪资无所谓。”

错误二:委屈求全型:怕得不到工作机会,开价很低很低,低到尘埃里。

错误三:狮子大开口型:我要求10000块(你和其他人的水准都差不多,市场薪酬是4000-5000)

错误四:自私理由型:我要10000块,因为上海的生活水平很贵,我还准备买房出国旅游。10000块勉强维持我的生活水准。

 

比你报出什么价格,更为核心的问题是:为什么要报这个价格?什么时候报价格?

 

为了回答上述问题,你需要做的基本功课,是确定价格策略。价格策略的核心,是价值与价格的组合关系。

 

如果我们把价值分为高、中、低三档,把价格分为高、中、低三档。那么我们会得到一个3×3的组合。

 

低价格 中价格 高价格
低价值 地摊货
中价值
高价值 保时捷

 

在市场竞争领域,一个合理的定价策略,价格应该低于或者等于价值的层次。高价值高价格、高价值中价格、低价值低价格都算是合理的,但低价值高价格这回事…客户又不是傻瓜。例外的是垄断性的情况,例如在机场吃碗面都要60块,而且味道难吃的要命。

 

iPhone是高价值高价格。而iPad在刚出场的时候,500美金,震撼性的功能和外观,相比竞争对手,则是高价值中低价格的感觉。据说当最初看到iPad后,连深圳的山寨商们也直摇头,觉得仿起来自己的利润都没有。

 

低价值低价格是出现最多的定位。比如你在地摊上买件20块的衣服,没指望穿多久,反正就图个款式呗。

价值定位是价格定位的前提

既然消费者在判断价格时,价值是关键的参考因素。我们在定位价格时,首先需要做的是价值定位。

 

虽然大多数人,没有明确的思考过这件事情。但有意识无意识的,他们依然会对自己进行价值定位。

 

让我们回顾一下,两种谈薪资的错误类型:

 

错误一:任人宰割型:“最重要的是学习的机会,薪资无所谓。”

错误二:委屈求全型:怕得不到工作机会,开价很低很低,低到尘埃里。

 

他们的心理中,把自己定位到了低价值一档。所以在言行中,流露出自然的低价值感。

 

的确也很难出高价,争取主动。因为低价值产品,能被消费者接受的,通常就是低价格。而且这个领域竞争一大把,雇主有的挑,你没法掌握主动权。

 

接下来看错误三:狮子大开口型:我要求10000块(你和其他人的水准都差不多,市场薪酬是4000-5000)。

 

雇主如果觉得你是“狮子大开口”,意味着他感觉价值和价格脱了钩。通常这种情况下,是脱离了价值定位的实际情况谈价格。要么你是在求职中,没能够成功的让雇主建立高价值的感觉。

坚持高价值定位

求职时卖自己,和在淘宝上卖产品还是不一样。淘宝上你卖低价值低价格产品,还可能靠走量获得高收入。但是,求职一个时间,只能把自己卖一次。

 

这样一来,判断成功的标准,不是你得到了多少录取通知。而是含金量最高的录取通知,有多好。

 

坚持高价值定位,是吸引高含金量工作的关键(含金量的定义,包括但不限于价格)。

 

关于谈薪资,不少人有一个担心,就是如果开高了,会失去这个机会。

 

但这个担忧,其实很大程度是假担心。因为如果对方觉得你是职位的合适人选,即使价格超出了他们的预期。大多数时候,雇主还是至少会跟你协商的。

 

当然,如果一个初级职位,他们只能给5000你要50000,那是另外一回事。恐怕是“狮子大开口”的感觉了。

 

通常雇主一听到价格,就不再愿意搭理你的理由,是觉得你不值得。连谈判的时间都不愿意花在你头上,或者强行给你一个价格,你要卖就卖,不卖拉倒。这是低价值产品的典型待遇。

 

所以回到谈薪问题,真正关键的部分,还是你到底拥有什么实用的能力,能给雇主带来怎样的改变,以及在求职沟通中,在对方心目中树立起高价值的形象。然后你的谈薪才有基础。

 

给对方奢侈品般的感觉,你的价格才容易谈。

价格的合理性和承受度

在考虑雇主对价格的认知时,有两个关键因素:合理性和承受度。

 

合理性是指对方觉得,你的价格合不合理。这又分为两种情况:价格过高和过低。

 

例如市场上,一位没有工作经验的市场助理,负责线下活动的组织。市场平均价格为3000元-3500元。但你虽然是应届大学生,已经拥有一个和雇主目标客户群相重合的人际关系圈,而且是圈子的活跃人物。因此,一旦你加入,可以快速的帮助雇主深化与目标客户群的互动。

 

你开出5500-6000元的价格。很可能雇主会认为这是合理的,甚至觉得自己占了个大便宜。

 

这也是为什么,在求职时,你需要将重点放在与目标雇主需求相关的,高价值能力和资源的展示上。这是让雇主确立价格的合理性。

 

但即使对方觉得这是合理的,也可能面临承受度的问题。例如对方公司是一家全球性的企业,对于每个岗位都设置了薪资的标准。这个初级职位,最高薪资不能超过4000元。

 

虽然你的部门经理觉得你值这个钱,但也不大可能为了你,去打破全球的规则。

 

对于应届生,如果是目标雇主统一招聘的项目,例如管理培训生。通常是统一标准,对方在薪资上回旋的余地不大。

 

或者你的目标雇主是一家小公司,不用遵循成文的岗位薪资标准。但是,老板发现这个价格,已经比工作了两年的老员工高。他要思考,这样一来是不是会导致他人的情绪。

 

这样一来,你的价格是合理的,但是在承受方面有问题。

 

如果你是优质人选,部分时候,在承受度方面,对方可能会找到解决方案。例如,可能一开始就给你市场专员而不是市场助理的职位,这样你的职责上去,薪资上去。不用违反公司的策略。

 

另外一些时候,你还是会遇到需要进行让步的情形。

 

在第3章的教科书求职案例中,候选人使用了高价值低价格的方式,来确保获得工作机会。

 

John,我是Frank。通过搜寻5星级雇主,我发现了你的招聘广告。

 

尽管这是我第一次在***(招聘网站)上寻求工作机会。但此前,我工作在***杂志,有3年的校验/编辑经验,曾经获得***最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业,熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言,可以根据您的目标区域,进行针对性的校对/编辑。在附件中,您可以看到我的工作样例。

 

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期待您的回复。如有任何问题,请随时与我联系。

 

注意:如果你使用明显的高价值低价格定位,通常你需要给出一个合理化的解释。否则,对方会觉得是不是有骗局。就像3万块买辆法拉利。

 

在上述案例中,对方的合理化解释是:“我在寻找5星级雇主,进行长期合作。因为在此网站上缺乏信用历史,所以给你一个低价格,让你低风险体验到我的工作质量。”

 

但无论如何,首先确保对方认同了价格的合理性。承受度的解决,才有意义。

谈价格的语气和心态

不少人在谈价格时,会感觉心虚。这种感觉在神态上(语气犹豫、眼神飘忽等)自然流露出来,雇主一看就知道:哇,他的底气不足。

 

解决这个问题的关键,除了树立核心优势和高价值展示,还有就是多谈几家。千万不要一根绳上吊死。毕竟市场价格这个东西,货比三家才会出来。

 

在谈薪资时,有3种常见错误语气:

 

商量型:“你看3500元怎么样?”

犹豫型:想了半天,“恩,3500元把。”

说服型:“我希望是8000元。因为…….”

 

上述种种行为,都让面试官感到,你对于薪资不是很确认,有商量余地。

 

所以在谈到价格时,你要使用描述事实的语气,简单干脆不带情感。就像说:“明天上海是晴天”、“10月1日是中国的国庆节”一样,报出你的要求,例如:

 

“年收入税后10万以上。”

 

让对方感觉不到你的情绪。

 

更重要的是,你要在心里树立一个观念:这就是一个事实而已,你要求这个价格,无需说服。你的说服工作,其实应该在前面沟通中已经做好了。到这一步,说服通常只有反作用。

 

这可能需要一定的心理练习。一种方式就是把几个事实和你的报价,串在一起练。

 

明天上海是晴天。

10月1日是中国的国庆节。

税后8000以上。

 

之所以这样做,是你在讲“上海明天是晴天”之类事实的时候,心态是平和不带情感的。所以当讲到最后一句,你的心态可以保持到前面的状况,从而体会到讲这话时候的感觉。形成惯性反应。

明确3个价格

在求职时,明确3个价格:最低薪资、满意薪资、市场薪资范围。

 

最低薪资:低于这个你肯定就不干的。恩,根据不同的公司,你的最低薪资可能会变化。比如可能有些公司你觉得特别想去的,免费也干。

 

满意薪资:高于这个数字,你就几乎不用看别的机会了。

 

市场薪资范围:按照你的能力、业绩和经验、目标职位,在当前市场上,最可能得到的薪资范围。

关于市场薪资范围,自己求职的经历,同事与朋友,猎头等等,都是渠道。

简历注明最低薪资

在简历或求职信中,注明你的最低薪资,砍掉满足不了底线的

 

很多人跑来跑去面试,最后才发现:我靠,公司的钱连自己的底线都满足不了。

在简历中注明你的最低薪资,可以将太穷或者太不愿意花钱的雇主先砍掉。否则不是浪费你的时间么。

 

说明:如果你所应聘的职位市场机会很少,需要抓住每一个机会去尝试练习…或者建立人脉,就不要注明最低薪资了。不过…如果你不是应聘高管,而是普通职位,为什么你要选择这种市场需求很少的职位呢?可能会带来职业发展的问题。

 

不用担心HR看到你在简历中谈钱,就会觉得你态度不端正。大家都是出来卖的。并不是反感你谈钱,而是反感你还没让雇主感受到你的价值,就谈钱。